रिटेल चैनलों में बदलाव के कारण FMCG कंपनियां अपनी बिक्री रणनीति बदल रही हैं

उपभोक्ताओं के खरीदारी के तरीकों में बदलाव के कारण अब केवल किराना स्टोर के शेल्फ तक उत्पाद पहुंचाना पर्याप्त नहीं है, जिससे FMCG कंपनियां अपनी बिक्री विधियों पर पुनर्विचार कर रही हैं। BusinessLine की एक रिपोर्ट के अनुसार, जहां जनरल ट्रेड में सुधार हो रहा है, वहीं ई-कॉमर्स, क्विक कॉमर्स और मॉडर्न रिटेल ग्राहकों के खरीदारी के तरीके को नया आकार दे रहे हैं। इस स्थिति के कारण, कंपनियां विकास के लिए केवल वितरण के विस्तार पर निर्भर रहने के बजाय अपने बिक्री और वितरण मॉडल का पुनर्मूल्यांकन कर रही हैं।

टाटा कंज्यूमर प्रोडक्ट्स अपने फ्रंटलाइन सेल्स एग्जीक्यूशन में सुधार करने के लिए आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस (AI) टूल्स का उपयोग कर रहा है। यह तकनीक सेल्समैन को आउटलेट और SKU स्तर के कार्यों के लिए मार्गदर्शन प्रदान करेगी। कंपनी वॉइस एजेंटों का भी उपयोग कर रही है, जो रिटेलर्स से संपर्क करेंगे और ऑर्डर लेंगे यदि फील्ड सेल्स प्रतिनिधि आउटलेट का दौरा नहीं कर पाते हैं।

कंपनी के MD और CEO सुनील डी'सूजा ने एक एनालिस्ट कॉल के दौरान बताया कि उन्होंने इन उपकरणों का उपयोग लगभग 1,600 से 1,700 सेल्समैन के बीच किया है और दिसंबर तक इस सिस्टम को संपूर्ण सेल्सफोर्स तक विस्तारित करने की योजना है। यह पहल सेल्स एग्जीक्यूटिव्स को आउटलेट-स्तर के प्रदर्शन की दृश्यता देने और यह पहचानने के लिए बनाई गई है कि कहां प्रशिक्षण या फॉलो-अप की आवश्यकता है। उन्होंने आगे कहा कि जब सेल्समैन किसी आउटलेट पर नहीं जा पाता है, तो वॉइस एजेंट रिटेलर को फोन करके ऑर्डरिंग प्रक्रिया पूरी करता है, जिससे सेल्स एग्जीक्यूटिव को प्रत्येक आउटलेट पर की गई गतिविधि का संक्षिप्त सारांश प्राप्त होता है।

ब्रिटानिया इंडस्ट्रीज के लिए बिक्री, वितरण और सप्लाई चेन में दक्षता बढ़ाना उनकी पांच रणनीतिक प्राथमिकताओं में से एक है। कंपनी ई-कॉमर्स को एक अलग बिजनेस यूनिट के रूप में मान रही है, जिसमें समर्पित टीमों और क्षमताओं में निवेश करने के साथ-साथ इस चैनल के लिए विशेष उत्पाद विकसित किए जा रहे हैं। कंपनी के MD और CEO रक्षित हरगवे ने Q2 FY27 के परिणामों की कॉल के दौरान बताया कि ई-कॉमर्स अब उनके व्यवसाय में लगभग 7% योगदान देता है, जो वित्तीय वर्ष 2026 में 6% था।

हरगवे के अनुसार, ऑनलाइन बिक्री में ₹5 और ₹10 के पैक का अनुपात अपेक्षाकृत कम होने के कारण, यह चैनल उच्च मूल्य वाले उत्पादों और प्रीमियम ब्रांडों को बढ़ावा देने का अवसर प्रदान करता है। कंपनी ई-कॉमर्स प्लेटफॉर्म के साथ साझेदारी और क्षमताओं में निवेश के माध्यम से इस चैनल को विकास के संभावित चालक के रूप में देखती है।

दूसरी ओर, गोदरेज कंज्यूमर प्रोडक्ट्स (GCPL) चैनल के स्टॉक स्तर को स्वस्थ रखने और सेल्सफोर्स की उत्पादकता में सुधार करने के लिए ट्रेड इन्वेंट्री में सुधार कर रहा है। कंपनी के MD और CEO आसिफ मालबारी ने कहा कि कंपनी चाहती है कि उनकी सेल्स टीम चैनल लोडिंग के बजाय ग्राहकों द्वारा उत्पादों के उपयोग (ऑफटेक) पर ध्यान केंद्रित करे। इस इन्वेंट्री सुधार का Q2 FY27 में कंपनी के स्टैंडअलोन बिजनेस ग्रोथ पर लगभग 150 बेसिस पॉइंट्स का प्रभाव पड़ा है।